鼹鼠的故事|一千零一夜故事
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微商對對營銷的理解需要迭代了

來源:七十三行網  日期:2019/11/7 1:58:39   

1970年代,從Marketing這個詞首次被定義到現在,最大的變化是:人類創造了另一個世界,就是我們今天熟悉的虛擬網絡世界。最近網上有一篇文章討論:為什么現在的人更孤獨了。其實,過去我們是獨自孤獨著,并以為別人都不孤獨。現在有了互聯網,我們知道所有人都是孤獨的。

所以,互聯網創造了另一個超越時間與空間的生態,從而引發了人們的感知的巨大變化,而感知本身這種很玄的東西就是Marketing干的活。這是我認為的Marketing變化的一個本質。

我對歷史上各個階段的卓有成效的營銷理論和方法都是認可的。那些著作也曾啟迪過我,幫助過我的成長。

換句話說,如果我們把一環當作整體,那么在某個階段或許是得滿分的。但未來就不是了。往往大家的錯誤是:這一環是對的,就認為他是整體。而因為你把它當作了整體,所以你很可能在一下階段就是錯的。
內容的常見形式是文字、圖片、視頻、音頻,做營銷推廣其實就是做出能吸引到用戶的內容,投放到合適渠道,營銷推廣的閉環就結束了,是不是感覺很簡單,沒錯,推廣其實就是這樣簡單。

但是做出打動人心的內容并不容易。生活中有三百六十行,阿里巴巴上的產品種類有幾百幾千萬個,即使是同樣類型的產品,面對的用戶群不同,做出的內容也是不同的。

拿牛奶舉例,牛奶的用戶群有兒童、學生、成年人、老年人,不同的用戶需求點不同。兒童注重的是健康成長,學生注重的是益腦,成年人注重的是便捷,老年人注重的是消化,打不同的用戶,內容的側重點不同。

再細分一下,老年人的牛奶,分為高中低三個檔次,高檔的要突出奶的品質,中檔的突出性價比,低端的沒得說,直接上買一送一的活動,比扯那些沒用的好使的太多。

因為我們做營銷推廣的目的只有一個:賣貨。虛無縹緲的文案如果帶貨不及媽媽我要吃烤山藥好,那么做高大上的文案有何用?聽說是能獲獎,反問一句,獎杯能當工資發嗎?

現在短視頻帶貨很火,一條15秒的視頻看完,用戶就下單購買,很考驗內容的制作能力。前幾天看到的一個三張圖片錄屏視頻,帶貨百萬,最近終于明白為什么效果這么好了。

首先,產品的受眾廣,是祛痘產品。其次第三張放的是一張干凈的素人自拍照片。可能作者當時也沒意識到,恰恰是第三張照片能打動用戶。

做內容里面有一點很關鍵,講未來好過講現在。什么意思呢?繼續拿牛奶來說,可以說我們的牛奶產自北緯42度,世界公認的優質奶區,奶牛是聽著貝多芬音樂長大的等等,講這些是給消費者灌輸,我們產品品質很棒的理念。這是講現在,我們來看下講未來是怎么講的。

我們的牛奶能讓你晚上睡眠更香,每天喝一杯,皺紋都比同齡人少了,因為奶中含有大量的牛奶,白嫩牛奶,水潤肌膚。喝我們的奶一年,駐齡一年,就問你要不要喝。(以上均為杜撰,切勿當真)。

想表達的意思就是要講產品能給用戶帶來什么好處,不要長篇累牘的講產品本身的好處,用戶不關心這個,用戶只關心自己。

上面那個短視頻帶貨百萬,其實第三張照片給用戶暗示,用這個祛痘未來能達到第三張照片的效果,有一點很有趣,中國文化博大精深,含沙射影的內容,有些東西不需要說,用戶自然心領神會。

這就給了內容創作無限的遐想空間,做內容就像搞藝術一樣,是天分加后期的鍛煉而成的,看似人人都能做,卻不是人人都做的好的。

渠道
渠道是個坑。我們做營銷推廣的難點在于做出好的內容且投放到合適的渠道上去,二者缺一不可。就像兩個齒輪,各自再完美,如果契合不到一起,結果依然是個大鴨蛋。

渠道的坑有多大呢?前幾天發生的騙子騙騙子的騙子故事,大家應該還有印象吧。這么精明的一個騙子都被騙子騙了,你就知道渠道有多狡猾了。

還是那個問題,產品的類型很多,不同的類型需要制定不同的文案內容,同理,不同的類型適合投放的渠道也不同。拿牛奶和火鍋店來對比,宣傳的內容都是文字加圖片,假設都投放到小紅書渠道,那么接下來引流的環節就開始分叉了。

牛奶在網上或者超市都可以買到,可以引流到線上的商城促成下單,但是小紅書不能掛淘寶店鋪,要么自己在小紅書上開個店鋪,要么打產品的名稱,讓用戶自己去搜。

而實體店,做推廣最最要緊的是把店名和店址留下來,我見過很多自發安利店鋪的號主,發圖不留址,其他人就在評論里問:介是哪里吖?介個店子是嘛名字吶?遇到我這樣精明的推廣專家,會在別人的推文底下留我推廣的店鋪名,是不是很機智。

小紅書只是千百個渠道里面的一個,不同的渠道對應不同的用戶。我們熟知的抖音、快手,這種大眾的渠道,大家都在里面捕魚,效果會越來越弱,反之,那種垂直類的母嬰、社交、分享類的APP,量級雖然不大,但是轉化率高的嚇人,價格也比較低。

花50萬投一個抖音大網紅,效果不及花5萬投100個垂直渠道的小KOC。為什么明明知道第二種效果好,大家依然會傾向于第一種呢?省事唄!老板如果看到這里,估計有種萬箭穿心的感覺吧。

最后
想玩轉內容和渠道,絕對不是一朝一夕可以練出來的,冰凍三尺非一日之寒,網感的養成,渠道脾氣的摸透,都需要付出時間和精力的。

我做了五六年推廣,自覺還沒有摸到營銷推廣的真正竅門,那些一點實戰經驗都沒有,上來就搞個幾P,讓你交錢的,除了騙子二字,就沒有更恰當的形容詞了。

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